¿Qué es una historia de producto y cómo desarrollar una convincente?

El inversionista y empresario Ben Horowitz dijo una vez: “Se puede tener un gran producto, pero una historia convincente pone a la empresa en movimiento”.

La historia de su producto es esa “cosa” que pone a trabajar todos los días. Es lo que usas para forjar conexiones con prospectos. Es cómo explicas por qué lo que haces importa.

La historia de su producto es la estrategia de su empresa.

Y, como con todas las historias poderosas, para contar una buena historia de producto, debe dominar los fundamentos de la narración.


Aquí está mi estrategia de cinco pasos para poner su historia de producto a trabajar:

CAMBIE LA LISTA DE CARACTERÍSTICAS Y LA MATRIZ DE CARACTERÍSTICAS.

La historia de su producto es mucho más que un resumen de las características de su producto. Las características indican lo que hace su producto, pero no explican por qué su producto es importante (ni a quién ni por qué).

Todos hemos visto matrices de características como la siguiente. Míralo por un minuto.

¿Cómo te hace sentir? ¿Estás emocionado de aprender más sobre alguno de los productos? ¿Te interesan las características?

Y ese es exactamente el punto.

Una matriz de características cierra la conversación abrumando las perspectivas con detalles sobre su producto.

PONGA SU HISTORIA DE PRODUCTOS EN CONTEXTO.

Para captar y mantener la atención de alguien, debe establecer lo que está en juego. Debe responder la pregunta, “¿Por qué ahora?”

Cree urgencia por lo que está en juego con los resultados altamente positivos del uso de su producto. Tenga en cuenta cómo se sienten los prospectos, incluida la anticipación de recompensas profesionales y personales, afecta la probabilidad de que compren.

Así es como usamos la narración para revisar nuestra plataforma de ventas. ¿Los resultados? Aumentamos la tasa de finalización en nuestro mazo casi 3 veces.

ENTIENDA POR QUÉ LAS PERSPECTIVAS ALQUILAN SU PRODUCTO.

Sus clientes son su mejor recurso para llegar al corazón del valor de su producto. Entienden lo que hace que su producto sea tan necesario para otros en sus mercados objetivo.

Una de las herramientas que utilizamos para responder esas preguntas es “Historias de trabajo”. Las Historias de trabajo se enfocan en capturar situaciones, motivaciones y resultados.

El resultado generalmente se ve así: cuando [situación] ocurre, los clientes quieren hacer [trabajo o motivación] para lograr [resultado].

Use su historia de trabajo para conectar el contexto con los resultados.

REPITA SU HISTORIA DE PRODUCTOS A MENUDO.

Muchos vendedores hacen su mayor error aquí. Una vez que comienzan a contar la historia de su producto, a menudo se sienten tentados a inventar continuamente nuevos y brillantes para diferentes escenarios.

Resiste el impulso de hacerlo.

¿Por qué? Porque el secreto de una buena narración es la consistencia.

Necesitas contar la misma historia una y otra vez para que te escuchen. El poder de la repetición es la base de principios de marketing como la “Regla de 7” o la Publicidad exitosa de Thomas Smith.

MEDIR, APRENDER, ITERAR.

Si bien la consistencia puede ser clave, no significa que no pueda mejorar lo que se ha dicho antes.

De hecho, el objetivo siempre debe ser refinar la historia de su producto y aportar claridad a lo que está en juego. Pero debe hacerlo con un plan y datos en mano.

Puede medir el poder de la historia de su producto de varias maneras. Para el contenido de ventas, usamos regularmente métricas como el tiempo dedicado por página, el porcentaje promedio de visitas y la tasa de abandono para mantener el pulso en el compromiso.


La verdad es que elaborar una buena historia de producto es difícil. Toma tiempo.

Nuestro mejor consejo? Tómese el tiempo para conocer su mercado, sus clientes e incluso su producto. Y haga que ese proceso de aprendizaje sea parte de lo que significa contar su historia.

Aquí hay algo de lo que hemos escrito sobre el uso de la narración de historias en marketing:

  • Olvídese del tono: ¿por qué su plataforma de ventas necesita contar una historia?
  • ¿Qué pueden decir las métricas de ventas sobre su contenido?
  • 5 estrategias efectivas para contar una mejor historia de producto

Una historia del producto debe representar la opinión del cliente sobre la necesidad y el uso del producto. La clave es ser auténtico, no inventar historias. Estas cosas ayudan

  • Comprender el mercado: necesita ganar credibilidad del equipo y la mejor manera de lograrlo es tener ejemplos concretos de clientes.
  • Hable con clientes reales y comprenda su estado de ánimo y cómo lo que está construyendo encaja con el resto de su mundo.
  • Obtenga múltiples entradas: obtenga perspectivas de varios clientes en segmentos o tamaños.
  • Validar: debe convertirse en una aclaración autorizada para los requisitos del cliente
  • Comience con el objetivo, no solo enumere los requisitos de las características: cuando las personas entienden “por qué”, pueden pensar en la misma línea e identificar enfoques innovadores para llegar allí. Esto puede estar en la historia / Epic o como una introducción a la historia.
    • Desarrolle un plan holístico para el producto. Articular los clientes objetivo y los casos de uso y las piezas que faltan para satisfacer el caso de uso de principio a fin.
    • Identifique las cosas más importantes para construir y ordenar para construirlo.
    • Asegúrese de que los equipos que trabajan en él sepan y estén alineados.
  • Definir métricas de éxito y criterios de aceptación.
    • Incluya ejemplos de casos de uso y flujos de trabajo esperados.
    • Use la gorra de un miembro del equipo de control de calidad y asegúrese de que la historia tenga suficientes detalles para que tengan todos los detalles necesarios sobre qué probar y validar
    • Opcionalmente: obtenga UXD o un prototipo y valide la idea utilizando sesiones de prueba de usuario o trabajando con clientes.
  • Iterar (dependiendo de la cultura y velocidad de su empresa)
    • Muestre la historia a una o dos personas específicas y obtenga comentarios antes de discutir con el equipo. Esto ayuda a tener tiempo para pensar y tener respuestas listas para todas las preguntas que puedan surgir.
    • Simplemente explique el problema / brecha y haga una lluvia de ideas con ingeniería sobre enfoques para resolver el problema. Usa esa entrada para escribir la historia.
  • Tenga un tiempo para la historia con el equipo y asegúrese de que las preguntas sean claras y sensatas. Esté abierto a abordar inquietudes o repetir la historia para aclararla. Esto incluso puede requerir volver a los clientes. Si obtiene un retroceso, comprenda si se debe a la claridad de los requisitos u otros cuellos de botella como los recursos, etc.
  • Las historias de productos representan un escenario de uso planificado del producto. Son similares al mapeo de historias pero se enfocan en un escenario de uso único o flujo de trabajo en lugar de todos los escenarios.

    Por ejemplo, uso TILE para hacer un seguimiento de mis cosas. La historia del mercado es “Nunca más pierdas tus objetos de valor: tus llaves, tu mochila, tu billetera”. La historia de mi producto es “¿Dónde dejé mi mochila? Dígame dónde está y, si aún no la encuentro, notifíqueme con un tono o una luz”.

    Si bien es similar a las historias de usuarios, la idea es realmente contar una historia. Hazlo real; haz que se lea como una anécdota; no solo siga una fórmula como “Como usuario quiero x para poder y”.

    El punto es explicar cómo el producto abordará un problema de manera que los desarrolladores y diseñadores puedan usar su criterio al entregar la solución. Si saben que es un escenario único, lo harán de una manera; Si ocurre con frecuencia, lo diseñarán de una manera diferente.

    El gerente del producto o el propietario del producto debe concentrarse en los problemas que está tratando de resolver para que los diseñadores y desarrolladores puedan usar su brillantez para resolver el problema de una manera innovadora.