El inversionista y empresario Ben Horowitz dijo una vez: “Se puede tener un gran producto, pero una historia convincente pone a la empresa en movimiento”.
La historia de su producto es esa “cosa” que pone a trabajar todos los días. Es lo que usas para forjar conexiones con prospectos. Es cómo explicas por qué lo que haces importa.
La historia de su producto es la estrategia de su empresa.
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Y, como con todas las historias poderosas, para contar una buena historia de producto, debe dominar los fundamentos de la narración.
Aquí está mi estrategia de cinco pasos para poner su historia de producto a trabajar:
CAMBIE LA LISTA DE CARACTERÍSTICAS Y LA MATRIZ DE CARACTERÍSTICAS.
La historia de su producto es mucho más que un resumen de las características de su producto. Las características indican lo que hace su producto, pero no explican por qué su producto es importante (ni a quién ni por qué).
Todos hemos visto matrices de características como la siguiente. Míralo por un minuto.
¿Cómo te hace sentir? ¿Estás emocionado de aprender más sobre alguno de los productos? ¿Te interesan las características?
Y ese es exactamente el punto.
Una matriz de características cierra la conversación abrumando las perspectivas con detalles sobre su producto.
PONGA SU HISTORIA DE PRODUCTOS EN CONTEXTO.
Para captar y mantener la atención de alguien, debe establecer lo que está en juego. Debe responder la pregunta, “¿Por qué ahora?”
Cree urgencia por lo que está en juego con los resultados altamente positivos del uso de su producto. Tenga en cuenta cómo se sienten los prospectos, incluida la anticipación de recompensas profesionales y personales, afecta la probabilidad de que compren.
Así es como usamos la narración para revisar nuestra plataforma de ventas. ¿Los resultados? Aumentamos la tasa de finalización en nuestro mazo casi 3 veces.
ENTIENDA POR QUÉ LAS PERSPECTIVAS ALQUILAN SU PRODUCTO.
Sus clientes son su mejor recurso para llegar al corazón del valor de su producto. Entienden lo que hace que su producto sea tan necesario para otros en sus mercados objetivo.
Una de las herramientas que utilizamos para responder esas preguntas es “Historias de trabajo”. Las Historias de trabajo se enfocan en capturar situaciones, motivaciones y resultados.
El resultado generalmente se ve así: cuando [situación] ocurre, los clientes quieren hacer [trabajo o motivación] para lograr [resultado].
Use su historia de trabajo para conectar el contexto con los resultados.
REPITA SU HISTORIA DE PRODUCTOS A MENUDO.
Muchos vendedores hacen su mayor error aquí. Una vez que comienzan a contar la historia de su producto, a menudo se sienten tentados a inventar continuamente nuevos y brillantes para diferentes escenarios.
Resiste el impulso de hacerlo.
¿Por qué? Porque el secreto de una buena narración es la consistencia.
Necesitas contar la misma historia una y otra vez para que te escuchen. El poder de la repetición es la base de principios de marketing como la “Regla de 7” o la Publicidad exitosa de Thomas Smith.
MEDIR, APRENDER, ITERAR.
Si bien la consistencia puede ser clave, no significa que no pueda mejorar lo que se ha dicho antes.
De hecho, el objetivo siempre debe ser refinar la historia de su producto y aportar claridad a lo que está en juego. Pero debe hacerlo con un plan y datos en mano.
Puede medir el poder de la historia de su producto de varias maneras. Para el contenido de ventas, usamos regularmente métricas como el tiempo dedicado por página, el porcentaje promedio de visitas y la tasa de abandono para mantener el pulso en el compromiso.
La verdad es que elaborar una buena historia de producto es difícil. Toma tiempo.
Nuestro mejor consejo? Tómese el tiempo para conocer su mercado, sus clientes e incluso su producto. Y haga que ese proceso de aprendizaje sea parte de lo que significa contar su historia.
Aquí hay algo de lo que hemos escrito sobre el uso de la narración de historias en marketing:
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