Al comenzar a desarrollar un producto, ¿cuál es la mejor manera de obtener una base para los aspectos de fijación de precios del producto?

Igor Glavanic tiene una excelente respuesta en triangulación, por lo que voy a refinar lo que dice.

Todos leen sobre la teoría de Kano, pero casi nadie tiene la habilidad de evitar proyectar al ejecutarla, porque se basa en las opiniones del equipo del producto frente a los clientes. El uso experto del análisis conjunto con clientes potenciales reales es mucho más efectivo. Si no está capacitado para correr en Conjoint, contrate a alguien que sí lo esté. Asegúrese de tener compradores reales como objetivos de la encuesta.

Considere también la psicología de los precios, específicamente la teoría de la perspectiva. La forma en que presentas alternativas de precios es muy importante. No es suficiente ofrecer una opción de precios y características diferenciadas y esperar una elección racional por parte de los clientes. Nuestros cerebros no funcionan de esa manera. Por ejemplo, puede ser necesario crear una oferta de bajo precio que se destaque y que, cuando se presente con la oferta que cumpla con las expectativas del cliente a un precio razonable, impulse a más clientes a elegir la oferta razonable en lugar de presentar la oferta razonable por su cuenta. Daniel Kahneman ganó un Premio Nobel por este trabajo (http://www.nytimes.com/2011/11/2…)

Una advertencia:
Contrariamente a algunas de las otras respuestas aquí, * NO * considere los costos hundidos al calcular la base de costos. Necesita saber el costo unitario (costo de los bienes vendidos). La asignación de costos hundidos (dinero que ha abandonado el edificio) lo lleva a tomar malas decisiones porque el dinero gastado no puede recuperarse y no tiene relación con el costo unitario. El costo hundido se utiliza para la rentabilidad general, pero no tiene lugar en los precios.

Como primer punto, expliquemos el enfoque.
Lo llamamos triangulación, utilizando información de 3 fuentes para llegar a la mejor decisión de fijación de precios:
Fuente 1: sus propios costos internos
Debe comprender muy bien su propio negocio y los costos del producto … si no hay información, cree sus propios modelos desde cero.
Esto también será muy útil para usted como gerente de producto a largo plazo, ya que deberá informar sobre los costos y la rentabilidad.
Fuente 2: tu competencia
Salga y descubra lo que sus competidores están cobrando por un producto … pero asegúrese de comparar manzanas por manzanas, es decir. si las características son diferentes, asegúrese de tomar nota de eso …
Fuente 3: sus clientes
En este punto, debe hablar con sus clientes para comprender sus necesidades y su perspectiva. Por ejemplo, puede usar el método Kano en este paso para identificar cuáles son las características de un producto que los clientes realmente valoran.

Estas son las fuentes. Ahora a la parte de triangulación:

  1. Una vez que tenga una buena idea de lo que los clientes valoran en términos de características del producto, debe compararlos con la competencia. Le pediría a los clientes que le digan cómo se compara su característica A con la característica A de la competencia X, y así sucesivamente.
  2. A partir de aquí, terminará con una matriz que le dirá dónde está mejor o no, en relación con la competencia y qué cantidad de prima o descuento puede cobrar.
  3. Con esta información, está equipado para volver a las Fuentes 1 y 2. Primero, debe usar los costos como base, obviamente (o muy probablemente) no quiere vender por debajo del costo, por lo que esa es su base.
  4. Finalmente, en comparación con la fuente 2, está comparando su base de costos, su prima o descuento en relación con la competencia que calculó en el punto 2 anterior y su precio objetivo para calcular es realista en función de los comentarios de sus clientes sobre las características del producto.

Esperemos que esto tenga algún sentido … esto se aplicaría a la fijación de precios de cualquier producto de telecomunicaciones, por ejemplo … que es en lo que nos especializamos, en Parcus Group (donde soy director). Si desea obtener más información, tal vez valga la pena explorar nuestra Capacitación en gestión de productos

Esta respuesta estará lejos de ser exhaustiva, pero puede obtener una base para fijar el precio de un producto respondiendo algunas preguntas sobre el producto. Cualquiera puede responder estas preguntas, y la mejor manera de aprender sobre algo es hacerlo.

1) ¿Cuánto costó desarrollar el concepto y la “primera unidad” de este producto? Entonces, todos sus costos de I + D, costos de comercialización, etc. para preparar el producto para el mercado. Estos costos a menudo se capitalizan, lo que significa que los contabilizará durante la vida útil del producto, en lugar de como un gran número durante el “primer mes”.
2) ¿Cuánto le cuestan sus gastos generales por mes?

Ahora un segundo conjunto de preguntas:
3) ¿Cuánto cuesta producir cada unidad de este producto?
4) ¿Cuánto cuesta vender cada unidad de este producto? Incluya costos de ventas, publicidad, adquisición de clientes, etc.
5) ¿Cuánto cuesta apoyar al cliente por cada unidad vendida?

Obtener todos estos números en una hoja de cálculo es un buen comienzo para comprender una parte importante de la fijación de precios del producto: su costo de hacer negocios, un factor clave en la fijación de precios.

Luego, investigue su mercado y sus competidores. ¿Cómo valoran sus productos? Mire no solo los precios que cobran, sino también las estrategias que emplean. ¿Incluyen un paquete de servicio? ¿Están vendiendo más con servicios profesionales? ¿Hay complementos de producto?

En un negocio fuerte, todos esos factores son investigados y bien entendidos.

En base a eso, puede optar por imitar la estrategia de precios de un competidor o intentar una interrupción con una nueva estrategia. Tenga en cuenta que sus competidores en el mercado ya pueden haber probado su nueva estrategia.

De nuevo, lejos de ser exhaustivo, pero espero que sea un buen comienzo para una discusión.

Con mi conocimiento limitado, diría que algunos de estos podrían ayudar:
1) Busque personas que trabajen en la industria similar y obtenga información
2) Observe los precios de mercado: precio de venta del producto y trabajo al revés, es decir, costo de producción, margen, comercialización / publicidad, otros costos.
3) Mira los costos de la competencia
4) Mire las instalaciones de producción de la competencia: para tener una idea de los costos
etc.

La mejor manera de obtener una base para fijar el precio de un producto que se está desarrollando es

  • primero realice un análisis de lo que le llevará colocar el producto en el mercado en términos de costos de desarrollo, comercialización y distribución
  • luego realice un análisis del producto con respecto al valor que espera que entregue a los usuarios finales mediante la evaluación comparativa de productos competitivos y sustitutos.
  • Finalmente, puede ayudar hacer una introducción limitada al mercado en la que puede fijar un precio (ligeramente) más alto o (ligeramente) más bajo que los competidores y sustitutos y observar la reacción del mercado

No lo pienses demasiado. Vea cuál es el precio de productos similares en el mercado. Escuche lo que le dice el mercado, cotícelo y siga adelante.

Luego, una vez que haya encontrado una manera de distinguirse como el asesor de confianza para X, podría aumentar sus precios y dejar que los clientes adecuados lo encuentren.

La herramienta de sensibilidad de precios es una manera fácil de calcular el mejor precio:
Medidor de sensibilidad al precio de Van Westendorp

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